第十九章(1)（1 / 1）

我面前的黄总穿着一身浅灰色的西装，打一条浅灰色条纹领带。在他的办公室里，挂着几幅字画，其中已故画家齐白石老先生的虾挂在最显眼的位置，一进门就能看见那虾栩栩如生的好似在面前跳跃，我知道，在这种人物的办公室里，一定是真迹，可见黄总能量之大，接着我就有了一丝担心：他会不会给黎局面子。

走进屋子，看到在侧面墙的次重要位置，却挂了一副字，写着：有竹人不俗。那字苍劲有力，仔细看看落款，“邪散人”。我对字画也算略有研究，但是“邪散人”这号人物却从没听说过。

双手送上名片之后，我也没提黎局引荐我来的事情，像黄总这个级别的聪明人，有些话你不说反而比说出来更好。

我不准备开口就跟黄总谈业务，尽管我知道他时间紧迫。做这种人的工作，一定要先让他认可你的人，你的产品再好，公司再有实力，跟他接触的人他看不上，他就完全有理由把你打发掉。

“黄总，看来您喜欢字画，我也喜欢，想请教一下您。”我这句话是预谋好的，人人喜欢当老师，我用了个黄总感兴趣的话题，牵引他跟着我的思路行动。

“小伙子，客气了，请讲。”黄总对我礼貌周全。

“黄总，我想知道写有竹人不俗这几个字的邪散人是个什么人。”我慢悠悠的说。

“嗯？”黄总表现出一种惊奇。

“主位置上是齐白石老人家的名作，次位置的这幅画，在您心理应该同样重要，所以，我想知道这个人是谁。而这个人似乎在书画界并没什么名气，也许是我孤陋寡闻，请赐教。”我把身子从沙发上往前欠了欠。

“你认为这幅字写的怎样呢？”黄总没有直接答我的问题，而是反问了我一个问题。

“这字写的苍劲有力，自成一体，非常有一股刚猛的气势，但是这字的留白略有瑕疵，似乎是为留白而留白，可惜了，没有一种浑然天成的感觉，不免有些遗憾，但如果书者是刻意而为之的去迎合万物皆有残缺这个现实，那么这幅字又多了一层的意境，是一种竹子清雅的意境。”我边看字边品评着，随口又说道：有竹人不俗这句话也有些晋代竹林七贤的意味。

“你也了解竹林七贤？”黄总话语中提问的时候，有些惊喜。

“竹林七贤是晋代的七位名士，七贤之首是嵇康，他是一个非常豁达而有文采的人物，名气最大的是嗜酒如命的刘伶，另外几人分别叫阮籍、山涛、王戎、向秀、阮咸这七个人都是才子大家，只是不满当时的朝廷，所以做了隐士。”我把我所知道的故事告诉了黄总。

“好！”黄总竟然叫起好来：“小兄弟真是同道中人。”他对我的称呼从小伙子转成了小兄弟，我暗自有些惊喜，我知道自己的那番中肯的品评和竹林七贤的故事打动了他。

“不瞒你说，我最欣赏的人物正是那竹林七贤那，这幅字也正是我黄某人所书，而邪散人就是我，看来咱俩有缘分。”黄总坦白的用眼睛跟我对视着。

“小兄弟，你是个实在人，来我办公室品评字画的人很多，从来没有人指出过画的瑕疵，而你是第一个，这画中的留白确实是我的败笔，我自己都承认，你开门见山的指出来，这点我欣赏，证明你心胸宽广，而你竟然能提到我喜欢的风雅人物，我乐意跟你这种人打交道，把你那方案拿来，咱们讨论一下。”黄总瞬间的爽快也带动了我的情绪。如果说开始进入这间办公室我还略微有点紧张，那么现在我却是有些兴奋了。

我打开笔记本电脑，把方案调动出来，一边给黄总讲解，一边注意观察黄总的脸色。

除了产品介绍之外，我跟皇宫大酒店的合作模式总共分了三部分。第一部分是双方结成战略合作伙伴，销售后分成。我设置的比例为双方四六分成，皇宫要六，我拿四；第二部分是关于开瓶费的，我承诺给皇宫的服务员每瓶5个点的开瓶费；第三部分是我对皇宫的一个重大支持活动，皇宫所有单间里消费的顾客，我将赠送小瓶装的华夏神葡萄酒免费给客人品尝，而赠酒由我派驻到皇宫的促销人员来完成。

我这三部分的方案是暗含着重要意义的，我用了战略合作伙伴这个词代替了代销，把自己跟皇宫的利益捆绑在了一起，从第一印象上表明了我合作的诚意，而六四分成我拿小头的政策也代表了我的一种态度，我自愿甘当绿叶；开瓶费的设置是专门为行业潜规则设置的，高档酒店虽然不允许服务员收取开瓶费，但是，众所周知，暗地里哪家厂家给的好处多，服务员推销谁的酒力度就大，黄总是这方面的行家，我主动点破潜规则的东西，代表了我们的坦诚；至于赠酒的促销活动，这是翎子替我想出来的办法。

翎子说，你赠送小瓶的酒可以刺激客人消费：客人进入包间，你的促销人员马上赠送一瓶酒过去，客人马上就会品尝这个酒，而你所派驻的促销人员，完全可以借助这个机会，向客人讲解一下这款酒的酒文化，引导客人对这个酒的感觉。

为此，翎子还给我讲了一个异曲同工的故事：“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴含的味道，奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香，最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”

翎子这番话让我明白了引导对于消费者是多么的重要。

我把这个方案向黄总展示完毕之后，心里还有一丝丝的担心，等着黄总去点破，整个方案中，我始终没有提到交给皇宫的进场费用，我知道，尽管我用战略合作伙伴的模式跟大量投入赠品酒的战术双管齐下来展示自己的诚意，而这些相对于现在皇宫对外收取的高额进店费，只是九牛一毛的**。

黄总看了看我，我的脸微微一红，黄总说了句：“工商局黎局长前几天跟我谈过，你是他小侄，这个面子我要给；刚刚小兄弟对我态度坦诚，你这人我也认可，你的方案做的也很漂亮，但我毕竟是生意人，我这个进店费的情况你也知道，所以，小兄弟，你这个案子似乎还少些什么啊！”

“黄总，我们是战略合作伙伴，所以，我就没在这上面写进店费的事情，战略合作伙伴就是一家人的意思，您看，这事我是真想办成，您认为还应该再收进店费，从个人角度来说，我认可您的观点，可核算一下利润，我真是不挣钱啊！”我恰当的开始了哭穷。

黄总是个非常有意思的人，看到我哭穷，他从口袋里拿出一个硬币，对我说：“我给你一次机会，你把硬币转起来，等它停下，如果是正面朝上，我就免收你进店费。”说完笑眯眯的看着我。

我抓起硬币抛向天空中，闭上眼睛心想：成败在此一举，碰碰运气吧。

那硬币慢慢的在桌子上转动，眼看着就要停下的时候却停靠在了文件架上一动不动的立在那里。

我看看黄总，黄总看看我，许久都没有说话。

“黄总，我知道您这酒店难进，但我很需要您的帮助，如果华夏神在您的酒店销的好了，我挣了钱，把进店费全额给你补上行吗？”我真诚的说。

也许这话打动了黄总，他把手里的烟轻轻摁死在烟缸里，长出一口气对我说：“我破个例，给你最优惠的待遇，每个店象征性的收你1万块的费用，你可以在季度结束后给我结算。”

这番话让我顿时心跳加剧，我知道，我成功了，我争取到了和龙芯一样的优惠政策，虽然损失部分的赠酒，但是，对于品牌培植来说，这些酒钱几乎可以忽略不计。

在穆先锋的办公室里，我把事情的来龙去脉做了详细的汇报，从穆先锋满意的眼神中，我体会到一种成就感。

选择了本市几家强势的招聘媒体，刊发了招聘皇宫酒店的驻场人员广告，而小师妹的表妹经过我面试，发现小姑娘聪明伶俐，于是直接录用了，等到另外几名“秀色可餐”的美女一一到位之后，对她们进行了一番系统的培训，我和皇宫的合作正式拉开了序幕。

在征得黄总同意之后，我在酒店的入口处制作了一个高档的展示台，在每个单间里，我也制作了专门摆放华夏神的小型工艺品酒架，这些细节性的工作用来处处向来就餐的顾客传达华夏神的信息，对于目前刚刚进驻的这个弱势品牌，如果我不进行120%的努力，前面所做的辛苦就白费了。

“各位尊贵的先生、女士大家好，欢迎您来到皇宫大酒店，我是本单间的服务员，今天由我来给大家进行服务。我们酒店现在正在开展华夏神高档葡萄酒的文化推广活动，这瓶酒是赠送给各位贵宾的，请品尝。”说完服务员替每个杯子倒满华夏神的葡萄酒。

“各位贵宾，您仔细品尝一下这款1992年的华夏神葡萄酒，这款酒入口顺滑，除了舌尖感觉到单宁酸淡淡的酸味，更多的是能品尝出酒里还有果子和鲜花的味道，这跟这款酒的酿造工艺以及加入了鲜果有关，如果各位贵宾想知道更多关于葡萄酒的故事，可以随时叫我，我一定热情为大家服务。”

单间里的客人通常在品尝过几口华夏神之后，点着头交头接耳的说：果然有花香果子的味道，这款酒喝着还是很顺口的，要不今晚就喝这个吧。

这样的情景每天都在单间里上演，而我们派驻到皇宫酒店的那些美女们不乏余力的用葡萄酒文化来感染着客人们，一时间，在皇宫大酒店华夏神的销售势头凶猛起来，尽管这款酒的零售价达到接近400元，与龙芯的售价基本持平，可在消费葡萄酒的客人当中，在皇宫酒店，我们的销量已经把龙芯远远甩在了后面。

我仔细算了一笔账，400元中，皇宫拿走60%的240元，开瓶费用和我们的人员开支合计为15%，计60元，赠品酒费用成本为5%，计为20元。那么核算下来，每瓶酒我的毛利还有80元，之所以说毛利，是因为还有一些税务以及象征性进场费的均摊等费用，假如这些费用再在每瓶酒中占用40元，那么我的纯利在40元每瓶，也就是是说，利润率为10%。这个利润率是很低的，但是，我的销量仅在皇宫大酒店就能达到近3000瓶，这样算下来，我既有微利又保证了塑造强势的品牌。